Las noticias de ayer, sobre la incorporación de la oferta de Másmóvil al mercado Alarmas, sonaban casi apocalípticas. Y aquí vemos unos ejemplos:
- MásMóvil reta a Movistar Prosegur y Vodafone con un servicio de alarmas de 25,90 euros (Cinco Días)
- Másmovil desafía a Telefónica y entra en el mercado de las alarmas de la mano de El Corte Inglés (ABC)
- Yoigo revienta los precios con sus alarmas para el hogar de El Corte Inglés, desde 26 euros (Expansión).
Reta, Desafía, Revienta son verbos muy tensos, y que habría que empezar a desmitificar. Y es que lo que pueda y deba dar de sí esta alianza depende de la respuesta de los clientes y el mercado en sí.
¿Qué dicen los expertos del mercado ante esta noticia?
En el sector Telecomunicaciones se tiene mucho respeto a la figura de Meinrad Spenger, consejero delegado de Másmóvil, sobre todo en movimientos estratégicos y comerciales. Másmóvil es una captadora nata, con incrementos de clientes en portabilidades de fijo y móvil, sobre todo con marca Virgin Telco (Euskaltel), en base clientes low-cost, aunque la reina del bajo coste sea DIGI.
Se le siguen resistiendo el nicho de clientes de más valor añadido (pack convergentes), que siguen siendo (sobre todo televisión) mercado casi exclusivo de las tres grandes, y donde el perfil de clientes coincide mucho con el de la Alarma.
En todo el mundo, las empresas de telecomunicaciones que se arriesgan en seguridad lo hacen por incrementar ARPU y consolidar cartera clientes (el churn, o abandono de clientes, de las Alarmas es menos de la mitad que el de la telefonía), justo el nicho donde aún MásMóvil no destaca, alto ARPU (promedio de ingresos por usuario) y bajo churn.
¿Y qué nos dicen los expertos del sector Seguridad?
Primero, que SICOR aún no existe, solo es una marca, la compra por parte de El Corte Inglés del antiguo Mega-2, la antigua empresa de seguridad de El Corte Inglés.
Según fuentes del sector de la Seguridad, en Mega-2 se sabía -y no mucho– de vigilantes, contratas, pero nada del sector Alarmas gran público. De hecho, la unidad Telecor, que en su día vendía alarmas para Securitas Direct y Prosegur, vendía pocas y financiaba muchas (tarjeta de El Corte Inglés) según nos cuentan las dos empresas anteriores.
Ya en 2017 MásMóvil estuvo a punto de entrar a comercializar alarmas con el mismo equipo que oferta ahora –Ajax-, facturando ellos a través de Techco, pero esta empresa la compró Securitas. Han dudado cuatro años en lanzarla, porque no es tan fácil entrar en este mercado, con fuerte regulación en normativa de seguridad, sin red comercial –no de tiendas- que visite y haga estudio adecuado a cada instalación. Dos tercios de las ventas que se hacen sin visita son portabilidades, o cambio de CRA.
En términos deportivos, referirse a la pareja Másmóvil+SICOR con frases como desafía, reta, etc. a Securitas o a Movistar-Prosegur es como enfrentar en tenis a Serrat y Sabina con Nadal y Federer. Es decir, son conocidos, pero no es lo suyo.
Ni siquiera, la oferta es diferencial. En Movistar Prosegur Alarmas, nos dicen: “vamos a tener que cobrarles copyright (a SICOR) porque nos copian las ofertas”, y la única diferencia entre MásMóvil y SICOR, es que si eres cliente Másmóvil te cobran lo mismo que SICOR, pero 15€ menos al mes. Solo a clientes Másmóvil para no machacar a su socio con la misma oferta.
Estos 15 x24 (contrato permanencia) son los 360€ que espera MásMóvil ahorrar y optimizar en gestión comercial. El contrato básico MásMóvil 21,40 euros más IVA al mes, con 24 meses permanencia le garantiza a MásMóvil un ingreso de 513,6 euros.
El kit básico standard que colocan tiene un coste medio de 282 euros más 60 instalación, lo que suponen 342 euros. Los 171 euros restantes, entre 24 meses, dan 7,15 euros de CRA/mes. Un 33% por debajo de la media de mercado, de CRA subcontratada
Según expertos del sector, todo volumen por debajo de 40.000 instalaciones al año sería un fracaso, para ese potencial de red (MásMóvil). Solo La Caixa, con su red, vende más de 5.000 alarmas/mes para Securitas Direct.
En resumen, ambos mercados (Telecos y Seguridad) lo ven como una gran jugada de Meinrad, en el sentido de que dan por descontado que SICOR será una CRA al servicio de MásMóvil, y no pasará de un 20-25% de clientes propios, y a cambio, Mainrad se asegura el apoyo comercial de El Corte Inglés en un mercado con enorme potencial de crecimiento, pero que no crece tanto. Lo dicho, Caperucita se puede merendar al Lobo.