Desde el pasado mes de diciembre, en La Defense (París), a hoy, he tenido tres entrevistas con diferentes empresas de telecomunicaciones y alguna consultora de las Big Five y, según me cuentan estos mismos interlocutores, también han mantenido encuentros con directivos de algunas de las grandes empresas de alarma de nuestro país, lo que confirma la absoluta tendencia de las telecos a integrar servicios de seguridad en su porfolio.
En estas conversaciones se insistió en que el sector telco europeo sigue estando muy atomizado (un operador en Europa da servicio de media a 5 millones de ciudadanos, en Estados Unidos a 110 millones y en China a más de 450 millones), con unos ingresos medios muy bajos (los ingresos medios por usuario, ARPU, en Europa serán aproximadamente la mitad de los ARPU en EE.UU., tanto en banda ancha fija, 21,8 euros frente a 50,6 euros en EE.UU., como en móvil,14,71 euros frente a 37,37 euros en EE.UU.), y a pesar de la gran apuesta europea en inversiones 5G, Internet de las “cosas”(IoT) y la computación de cercanía (Edge Computing), la realidad a día de hoy es que las telecos europeas tienen un desequilibrio de más de 250.000 millones euros para poder acometer los objetivos digitales de la UE.
Dicho esto, ¿cuál es el primer reto de estas telecos europeas? Ganar tamaño, al menos en clientes, para ser más difícilmente “opables” por las telecos norteamericanas o chinas. Pero como bien dice Javier Arenzana de KPMG, “para que haya economías de escala en el continente, los Estados deben renunciar a cuestiones a las que ningún país quiere renunciar, como la gestión del espectro, elementos de seguridad nacional o tener potestad sobre los datos". Las telecos principales de cada país, publicas o privadas, se consideran empresas de interés estratégico. Las de Alarmas, no.
El segundo reto sería incrementar no solo ingresos medios por usuario (ARPU), sino aumentar su EBITDA por cliente y su vida media (LTV / Lifetime Value), con lo cual, aunque con los mismos clientes pero con mayor flujo de caja garantizada por más tiempo, la empresa vale más.
Sobre este tema (sumar más servicios a la factura) hay un doble debate en las telecos; desde quienes creen que una única factura con más servicios, y por tanto mayor ARPU, aumenta el churn y castiga la vida media cliente, a quienes creen que el usuario es consciente de que esos mismos servicios (cuarto, quinto, sexto play, etc) por separado “cuestan más” y por tanto fidelizan. NOS Portugal (que se ha convertido en la segunda empresa de alarmas en ventas de Portugal, por detrás de Securitas Direct y antes que Prosegur) y TELUS Canadá (la mayor y más rentable empresa de alarmas de Canadá y pertenece a la segunda teleco canadiense) son los mejores ejemplos de esto, y sé que mi respetado amigo Luis Miguel Costa (NOS) recibe cada cierto tiempo consultas al respecto.
Como ejemplo, NOS Alarmes cada año “blinda” el valor de NOS SPGS en un 2% acumulativo (unos 37,5 M€ anual sobre 1800M€ valor bursátil). Supongo que el ejemplo de Telus Canadá es el que perseguía Movistar al comprar el 50% de Prosegur Alarmas y constituir MPA.
Ahora, ¿cómo se puede aumentar ese ARPU con nuevos contenidos y que sean atractivos para el usuario?
Para los usuarios, oferta atractiva (producto redondo) es aquel que, por un lado, ofrece una oferta única porque eres el único en ofrecerlo (ej. el futbol en televisión de pago); por otro, supone un ahorro (sumatorio de contenidos /5-6 play/ en una sola cuota con sumatorio inferior al de cada uno por su parte. La ingeniería de procesos optimizando costes comerciales, de instalación del router, modem, sistema alarma, etc. es fundamental y donde empresas como Seitech han logrado enormes avances) y, en tercer lugar, ofrece más servicios por la misma cuota.
En los tres casos resulta vital lograr acuerdos o alianzas simbióticos con proveedores de contenidos; el problema para las telecos respecto a proveedores de contenidos exitosos (en el caso de Alarmas conectadas a CRA, Securitas Direct) es el desequilibrio del mercado.
A diferencia de hace 20 años, cuando los proveedores de contenidos rezaban por asociarse a una teleco, hoy, considerando el descenso o estancamiento general de los ingresos del sector, los rendimientos por debajo del coste del capital, las débiles valoraciones del mercado y los altos niveles de deuda, esto ha cambiado.
La visión estratégica de Telefónica lo define perfectamente: actualmente el desequilibrio del mercado bloquea la asociación simbiótica entre operadores de telecomunicaciones y proveedores de contenidos.
En resumen, y como me mostraron en París, “apostamos por crecer en volumen y rentabilidad un 50% en los próximos años, a través de adquisiciones/fusiones (concentración mercado) y nuevos servicios, incluido seguridad”.
Respecto a seguridad, sus miras no se concentran solo en cliente de alarmas (necesidad individual, contrato permanente), lo cual responde al actual modelo con 3.150.000 clientes liderado por Securitas Direct, Movistar Prosegur Alarmas y ADT, sino que abarcan nuevos modelos negocio como necesidad individual, contrato temporal (pay per use, prepago, etc.) en los que las telecos saben mucho, o necesidad colectiva (comunidades, condominios, etc.) y donde Securitas Direct y Movistar Prosegur Alarmas les han allanado el camino (no es lo mismo convencer a una comunidad de 24 vecinos de un coste nuevo que sustituir las 16 placas que ya pagan por una seguridad integral y de un menor coste a nivel Comunidad); el objetivo, por lo que he visto, es “quedarse con la bandera 5G” de la comunidad.
Todos sabemos cuáles son las grandes telecos por acometer este tipo de operaciones dentro de la revolución 2024 del sector:
Orange (pendiente de cerrar su alianza con MasMóvil, que tienen una de las direcciones mejor cualificadas de este mercado en España), Vodafone-Zegona (saben lo que tienen entre manos), DIGI, Finetwork, Avatel, 7Play (que se lo tiene prometido a sus operadores colaboradores), y por el lado de las empresas con CRA propia (imprescindible para la asociación porque la mayor parte de los telecos quieren facturar y participar en ARPU y valor cliente) suenan mucho SICOR (al quedarse sin MasMóvil todos creen que la negociación es fácil y bajo presión de supervivencia); Trablisa (se habla de ella muchísimo en Portugal por ser la dueña de ESEGUR); Segurma (la empresa de moda en 2023, por ser ex telecos que lo hacen mejor que los telecos según mercado) y Grupo ON (la menos conocida, por no publicitarse, pero al ser la CRA de las empresas instaladoras es la que cuenta con mayor red de instaladores de España).
Todos estos movimientos se basan en una realidad económica. A precios actuales, por un usuario de fibra se paga en mercado entre 800 y 1000€ (en operaciones compra empresa). Si a esto le sumas televisión (50€ ) más teléfono móvil (100 ) y fijo (50), un operador teleco con 1.000 clientes buenos vale unos 1,2 M€ (estructura de fibra para futuros clientes aparte). Un cliente medio de alarmas, ARPU (40€) – CHURN (9,2%) – EBITDA (28€), tiene un valor medio de justo el doble, y se pueden comercializar conjuntamente al primero.
Por favor, no confundamos venta conjunta (fijo + móvil + fibra + tv + alarma) con venta cruzada (ya que te vendo telecomunicaciones, te vendo energía (factura comparada) , seguros (factura comparada), seguridad (venta más especializada). Mi experiencia con redes comerciales telecos es en caso de venta cruzada, por necesitar una especialización, la seguridad es lo último que se ofrece.