El sector de las alarmas se ha convertido últimamente en un "filón" para las compañías de telecomunicaciones, que están apostando por diversificar sus negocios para aumentar sus ingresos y han puesto sus ojos en la industria de la seguridad. El Grupo MásMóvil no es ajeno a esta tendencia y ya ofrece servicios de energía, financieros, telemedicina, seguros y alarmas. En este último mercado, el que nos compete, se adentró el pasado mes de noviembre con el lanzamiento de "HomeGo", un servicio de alarma conectada con aviso a la policía en el que cuenta como aliado con Sicor Seguridad, filial en este ámbito de El Corte Inglés.
"HomeGo" se presentó como un servicio de Yoigo, el principal operador del Grupo, y hasta hace muy poco solo estaba disponible para sus clientes y para los del Corte Inglés, que comercializa la misma alarma bajo la marca Sicor. Pero el pasado 25 de mayo, la compañía que lidera Meinrad Spenger anunció que desde ese momento los clientes de MásMóvil también podían contratar este servicio a través de la oferta comercial de "MásMóvil Alarmas", que "mantiene los atributos diferenciales de la alarma HomeGo de Yoigo unidos a los valores de MASMOVIL: el cliente primero y simplicidad".
Según afirmó la teleco, el lanzamiento de "MásMóvil Alarmas" se producía "tras el éxito del servicio de alarmas en su marca Yoigo". Sin embargo, lo cierto es que ni Yoigo con "HomeGo" ni El Corte Inglés con "Sicor Alarmas" están vendiendo lo suficiente para cumplir las expectativas con las que partieron y, además, la decisión de ampliar la oferta a MásMóvil ha desembocado en un aumento de la presión para los distribuidores de Yoigo, que han visto cambiar sus condiciones. Ahora deben conseguir clientes de alarmas y, aunque la compañía ha doblado sus comisiones en este servicio, supone un quebradero de cabeza más que una motivación.
Para los distribuidores de Yoigo, es mucho más fácil (y más rentable) vender servicios de telecomunicaciones, donde cuentan con unos planes y comisiones muy atractivas, que el sistema de alarma de la marca, con unas comisiones mucho más bajas y que no se corresponden con las que ofrecen otras empresas de seguridad a sus distribuidores. Muchos de los de Yoigo lo saben porque venían colaborando con otras firmas, fundamentalmente con Securitas Direct y ADT, y además de sentir el mismo aumento de presión que sus compañeros con menos experiencia, se sienten "engañados" porque las comisiones de Securitas Direct y ADT se sitúan entre los 400-500 euros, es decir, son entre 4 y 5 veces más altas que las de Yoigo, según fuentes del sector.
¿Qué comisiones suele cobrar un distribuidor Yoigo?
Imaginemos el plan superior, empresa. En primer lugar, hacen un cliente fibra simétrica 1GB + GB infinitos en su móvil, que va a pagar 52 euros al mes en un contrato de 24 meses. Esto le reporta al distribuidor una comisión de 370 euros y la puede aumentar si consigue que el cliente contrate más servicios. Por ejemplo, un móvil adicional por 10 euros al mes, que supone 60 euros más para el distribuidor. Así, con rappels y demás, un distribuidor de Yoigo viene a cobrar unos 530 euros por cada cliente de telecomunicaciones, lo mismo que viene a pagar Securitas Direct a sus distribuidores por cada alarma que contratan.
Pero las comisiones de las alarmas de Yoigo y, ahora también de MásMóvil, son mucho más bajas. Hasta hace poco eran de 100 euros y este mes de junio las ha subido a 150 euros con la condición de que este mes es necesario vender alarmas, para "mantener las comisiones". Para los distribuidores que no tenían experiencia, la comisión no está del todo mal, aunque es poco motivadora. Pero para los que compatibilizaban su trabajo vendiendo alarmas para otras empresas es mucho peor, ya que la obligación y los budget del Grupo MásMóvil les hacen perder un mínimo de 300 euros por cada alarma.
Así es el modelo de MásMóvil
MásMóvil tiene como responsable del tema alarmas a Jorge Leñero, quien anteriormente ostentó el cargo de Manager General de Prosegur en Latam (Chile, Colombia, Paraguay, Perú y Uruguay).
Con esa experiencia previa, es de suponer que Jorge es consciente de que con esta remuneración de 100 euros por clientes es muy difícil involucrar a estructuras y redes para entrar en un volumen diferencial de captaciones. Y todo es una cuestión del modelo de negocio de MásMóvil.
Con estas cuotas, el EPC (lo que el cliente aporta como beneficio) debe estar en unos 10-11 euros al mes en el kit piso. Si el cliente no paga nada por equipo ni por instalación, cuotas que en otras compañías rondan los 400 euros, el payback o equilibrio entre la inversión en los clientes y lo que estos aportan debería ser de entre 36 y 40 meses.
Sin embargo, para una empresa como MásMóvil, cuya vida media del cliente es bajísima, suponemos que les cuesta entender que el sector alarmas no solo aporta un beneficio económico sino que también sirve para fidelizar a los clientes. De hecho, con un churn medio del sector ligeramente inferior al 10% en un cliente de alarma hogar, la vida media del cliente es de 10 años. Por tanto, si en MásMóvil escucharan un poco más de la experiencia de Jorge, y perdieran algo de miedo, no necesitarían enviar mensajes como este que han trasladado a sus distribuidores en los últimos días.
"Buenas noticias para ESTE MES DE JUNIO¡¡¡¡
Subimos las comisiones de Alarmas en YOIGO UN 50%
Recordar del 1 de junio al 30 de junio
Total, de Comisión…. 150€ POR ALARMA
NECESITAMOS VENDER ALARMAS ESTE MES, PARA MANTENER COMISIONES".
Este mensaje deja claro que la teleoperadora necesita vender alarmas pero sigue optando por el mismo modelo de negocio, en el que valora muy por debajo de lo que debería a los clientes de alarmas y a los distribuidores que les "captan", cuyas comisiones siguen estando muy lejos de las que se ofrecen en el mercado. Y es que 150 euros representan un 37% de las comisiones de ADT y menos de un tercio de las de Securitas Direct.