Sicor Alarmas sacó de quicio a MásMóvil y ahora está irritando sobremanera a Digi. En el primer caso, ya contamos que la empresa de seguridad de El Corte Inglés desató continuas quejas entre los distribuidores de la teleco -sobre todo de Yoigo- por su ineficacia operativa a la hora de encargarse de la instalación y seguimiento de los contratos que les hacía llegar, lo que les llevaba a perder el 50% de los contratos (contratos firmados, no contactos comerciales) y terminó por agotar a MásMóvil y motivar su cambio de pareja, asociándose con ADT en un acuerdo en el que todo indica ambas partes están encantadas.
Mientras tanto, Sicor Alarmas sigue encontrándose en una situación crítica, en la que se sumió tras la pérdida de MásMóvil a pesar de que, como indicamos, recibió una cuantiosa cantidad de ADT por el porfolio de clientes traídos por el operador (fuentes internas nos hablan de unos 20 millones de euros). Esta suma podría garantizar su supervivencia durante tres o cuatro años, pero muchos consideran que su única salvación es que vuelva a aliarse con alguna teleco, según señalamos a finales del pasado mes de enero. Entonces, informamos de que Sicor Alarmas no solo se estaba planteando esta opción, sino que estaba manteniendo conversaciones con Digi con la esperanza de que fuera su posible tabla de salvación, siguiendo además la clara tendencia del mercado actual, con el binomio cada vez más dominante teleco-empresa de alarmas.
El mercado de la seguridad está muy pendiente de este posible acuerdo, según hemos podido comprobar durante la reciente celebración de la 24ª edición del Salón Internacional de la Seguridad, SICUR 2024. Los pasillos y stands ofrecían, como es habitual, todo un flujo de noticias y rumores sobre el sector, entre los que Sicor Alarmas y Digi fueron protagonistas. Las últimas novedades giran en torno a que han paralizado sus negociaciones por las dispares pretensiones de las que parten ambas, según nos han contado fuentes involucradas.
La propiedad de los clientes, el freno de las negociaciones
Parece ser, y es lógico, que la clave del acuerdo y todo el debate que está suscitando se centra en la propiedad de los clientes, es decir, si Sicor Alarmas actuaría únicamente como prestataria de servicios CRA, o si tendría cierta propiedad sobre los clientes y, consecuentemente, Digi cobraría una comisión como distribuidora.
Según nuestras fuentes, Sicor Alarmas se decanta por la segunda opción, principalmente porque aspira a reforzar su cartera de clientes después de haberse quedado con un porfolio de solo unas 5.000 conexiones tras la salida de MásMóvil. Quiere tener al menos el 50% de la propiedad de los clientes, como una salvaguarda por si el día de mañana rompiera con Digi, como ha ocurrido con el operador español dirigido por Meinrad Spenger, y además la sensación es que le urge alcanzar el acuerdo para poder remontar el vuelo.
Por otro lado, fuentes del sector nos aseguran que Digi no está dispuesto a ceder la propiedad de los clientes y se limitaría a subcontratar los servicios de Sicor Alarmas como CRA, si bien tiene otras prioridades por delante a su incursión en el mercado de las alarmas, en el que además divisa otros potenciales partners en el horizonte. Y es que Digi está a solo dos semanas de iniciar una etapa de expansión y fortalecimiento de su marca.
Los 'remedies', inminentes
Será a partir del próximo 1 de abril, cuando se le abrirá el acceso a los 'remedies' de la fusión de Orange-MásMóvil y, con ellos, la puerta para escalar a la cuarta posición del mercado de telecos español, después de Telefónica, Vodafone y Orange-MásMóvil. De ahí el alto valor de los 'remedies' y el enorme esfuerzo que ha realizado Digi para hacerse con ellos, financiándolos con un apalancamiento financiero, un proceso de endeudamiento que lógicamente implica la obligación de devolver los préstamos. La operadora necesita aumentar su cartera de clientes y sus ingresos, para lo que va a reforzar su oferta de servicios explotando los remedies todo lo que pueda. Su objetivo más inmediato es fortalecer su red de fibra y, posteriormente, sumar nuevos productos y servicios a su porfolio, incluidas las alarmas.
De hecho, nuestras fuentes nos cuentan que ya el año pasado, la cúpula de la compañía encargó el cometido de diseñar una estrategia para dar el salto a las alarmas a Cosme Primo de Rivera, director de estrategia de clientes y nuevos negocios de Digi Spain Telecom.
La estrategia de Digi para dar el salto a las alarmas, con Securitas y Trablisa como candidatas
Desde el primer momento, dicha estrategia aplica el modelo teleco-empresa con CRA propia, siguiendo la senda de otras parejas como la formada por Nos y Securitas en Portugal, que ha alterado el pulso de Prosegur llegando a superar sus instalaciones. Su caso es un claro referente para Digi, tanto es así que también puso sus ojos en Securitas para que sea su prestataria de servicios de CRA. Otra de sus primeras candidatas es Trablisa, que a su vez se plantea asociarse con una teleco, si bien no nos consta que se haya aproximado a ninguna de ellas, como sí hizo con Sicor Alarmas.
Digi decidió acercarse a Sicor Alarmas una vez que MásMóvil se fue con ADT, al atisbar el hueco que quedaba libre y pensar que, tal vez, podía ocupar. Su primera intención era tantear a la empresa de seguridad para conocer sus condiciones y pretensiones ante una posible asociación, y se encontró con que "exigía demasiado para la situación en la que está y la urgencia que tiene en dar algún golpe de efecto que pueda remontarla", dicen nuestras fuentes, evidentemente del lado de la teleco. Asimismo, critican la actitud que ha adoptado la empresa durante sus conversaciones, en las que señalan estaba al mando de Luis Olivares, director general y responsable del desarrollo de negocios del Grupo Sicor, y que el tono que han utilizado ha sido "propio de la soberbia de El Corte Inglés" y ha denotado estar "falto de agilidad comercial", caracterizándose además por una "intransigencia y terquedad" que han acabado por romper sus negociaciones.
En Digi no tienen intención de acercar posturas ni prisas en buscarse un aliado. Y, aunque ahora mismo sus prioridades son otras, en un futuro tiene claro que le gustaría incorporarse al mercado de las alarmas y no descarta en absoluto llamar a la puerta de Securitas o de Trablisa, ya que las sigue considerando dos perfectas candidatas.
Mientras tanto, todo apunta a que Sicor Alarmas sigue a la deriva y Marta Alvarez, la omnipotente presidenta de El Corte Inglés que no vive sus mejores momentos, está a punto de dar por concluida la aventura de su empresa en el mundo de las alarmas.